Heb Je Altijd Al Willen Weten Waarom Mensen Bij Je Kopen – of Niet?

Laat mij je de naakte waarheid vertellen. Hoe vaak heb jij wel niet gehoord: “je business wordt succesvoller als je een niche – één specifieke klant – kiest.” Geloof jij echt dat dit de reden is waarom jij nu nog geen succes met je business hebt bereikt? Of voel je diep van binnen dat er toch andere redenen zijn waarom mensen niet van je kopen?

Elke andere business coach, dan ik, zal tegen je zeggen dat je moet kiezen voor één type klant. Dat is jouw droomklant of jouw ideale klant. Ze moedigen je aan om daar een specifiek beeld van te maken. Een avatar te creëren met beeld van hoe die persoon eruit ziet en misschien zelfs met een naam en al.

Ja, het klopt dat het makkelijker wordt als je tegen één persoon praat. Zeker als je net met je business begint. Maar het is een trucje wat aangeleerd is, waarvan ik wil laten zien dat het ook anders kan.

In mijn communicatie en marketing opleidingen heb ik exact hetzelfde geleerd. Alleen toen zette ik al mijn vraagtekens erbij. Natuurlijk heb ik mijn begin jaren als marketing specialist trouw het geleerde tot op de letter gevolgd. Dat doet iedereen, omdat het je zo is geleerd. Tot ik mij realiseerde dat het helemaal nergens op sloeg als ik naar andere grote bedrijven ging kijken. Zij hebben niet één type klant.

Kijk eens naar Apple bijvoorbeeld. Wat is de waarheid over waarom mensen van hen kopen?

Daarom besloot ik om te onderzoeken wat iemand daadwerkelijk motiveert om iets te kopen. Wat drijft jouw klant om jouw product te kopen? Hoe kan je ervoor zorgen dat hij of zij het daadwerkelijk koopt? En niet van je concurrent.

Ik wil je leren om niet je business en jezelf te kort te doen, door je te beperken en te focussen op een ideale klant. Ik wil je mogelijkheden laten zien, waardoor jij niet persé hoeft te kiezen voor een specifieke doelgroep. En het is helemaal prima, als je na het lezen van dit artikel alsnog voor één type klant kiest. Want er bestaat geen goed of fout, er zijn alleen meer mogelijkheden.

Wie heeft er een wasmachine nodig?

Goed…
Heb jij een wasmachine in huis? Vast wel. En je hebt die gekocht in een winkel of online. Stel je nu eens voor dat hij stuk is en je gaat naar een witgoed winkel. Er staat daar een verkoper op de afdeling wasmachines.

Hoe raar zou het zijn als die verkoper tegen jou zegt: “sorry, ik help je niet, want jij bent mijn klant niet, omdat je a) geen 2 kinderen hebt en b) je hebt niet het inkomen wat ik wil dat jij verdient.” Of wat hij dan ook zegt waaruit blijkt dat jij niet de ideale klant voor hem bent.

Nee, die verkoper wil wel aan jou verkopen. Bovendien heb jij een behoefte om daar die nieuwe wasmachine te kopen.

En zo werkt het in de marketing en het verkopen van jouw producten of diensten ook. Jouw product/dienst zal moeten voorzien in de behoefte van de klant. En of je nu de behoefte van Jantje, Pietje of Truus vervult, dat maakt niet uit. Er bestaat niet zoiets als één type klant. Wel een specifieke behoefte die je vervult.

Mijn wens voor jou is dan ook om te vertrouwen op jezelf. Want diep van binnen voel je allang dat het raar is om één “ideale klant”, “avatar” of “droomklant” te moeten kiezen voor je business. En als jij succesvol wilt zijn met jouw business, een 6-cijferige omzet wilt verdienen, dan zal je groter moeten denken dan een product creëren voor die ene type klant.

Maar hoe moet je dan jouw product verkopen? Dat ga ik je vertellen.

Natuurlijk spelen de factoren zoals jou ‘kennen’, ‘vertrouwen’ en ‘aardig vinden’ een cruciale rol.
Maar de belangrijkste reden waarom iemand van je koopt is als jij de behoefte invult waar hij of zij naar op zoek is.

Maslow had het fout

Je hebt vast wel eens gehoord van de piramide van Maslow. Abraham Maslow is het meest bekend om zijn hiërarchie in menselijke behoeften.

Hij ontdekte dat niet alle behoeften hetzelfde waren. Dat sommige behoeften belangrijker zijn dan anderen. Dat hoe belangrijker de behoefte is, hoe hoger deze in de pyramide zit. Dat we eerst de basis aan behoeften vervuld moeten hebben, voordat we een hoger liggende behoefte willen vervullen.

Even een voorbeeld om je uit te leggen hoe Maslow dacht.

Stel je voor, je hebt honger en je hebt ook dorst. Dan zal je eerst je dorst lessen, voordat je zou gaan eten. Je kunt namelijk veel langer zonder eten, dan dat je zonder drinken kan.

Maar als je dorst hebt en je stikt, dan zal je behoefte voor adem/lucht belangrijker zijn dan het lessen van je dorst.

Begrijp je ‘m?

Heel lang was de pyramide van Maslow leidend in het rangschikken van de behoefte van de mens.

Maar Robert Fritz was het niet helemaal eens met Maslow. Want hij suggereerde dat er niet eerst een behoefte in de onderste lagen vervuld moest zijn, voordat je een behoefte in een hogere laag wilt vervullen.

Neem bijvoorbeeld rap muziek, wat ontstaan is in de ghetto. Vaak leefden deze kinderen in honger en armoede en toch is uit hun creativiteit rap muziek ontstaan, zonder dat de behoefte in de onderste lagen is voldaan.

De Top 5 Motivatoren Waarom Mensen Bij Je Kopen

Hij was niet de enige, die de pyramide van Maslow in twijfel trok.

In de jaren die volgende ontdekten velen, dat er psychologische motivatoren meespeelden bij het koopproces. Zo beschreef Elmer Wheeler in zijn boek Tested Salesmanship in 1948 vijf motivatoren.

• Belangrijkheid. Mensen zijn op zoek naar manieren om zich superieur te voelen.
• Waardering. Mensen verlaten zelfs hun baan of partner omdat ze waardering nodig hebben.
• Goedkeuring. Mensen willen aardig gevonden worden. En wij mensen doen er werkelijk alles aan (zelfs strikte diëten) om de goedkeuring van anderen te krijgen.
• Gemak. Mensen zijn lui. Met als resultaat dat ze alles makkelijk, snel en zelfs gelijk willen hebben.
• Succes. Mensen verlangen naar succes, wat dat ook voor eenieder betekent. Het kan geld, veiligheid, een groter huis, of heel veel andere dingen zijn.

En ik durf te wedden als je dit leest, dat je herkenning ziet in waarom jij dingen koopt. Interessant, toch?

De 20 Redenen Waarom Mensen Bij Je Kopen

Ik heb menselijk gedrag altijd al interessant gevonden, wat ons drijft, waarom we doen wat we doen. En door mijn opleidingen in NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) werd ik getriggerd om die kennis met mijn kennis van marketing te combineren. Wat leidde naar onderzoeken, testen en analyseren van online (koop)gedrag.

Het werd me al snel duidelijk wat de factor is wat we allemaal gemeen hebben.

Mensen kopen van je omdat ze “iets” willen:

• Verbeteren
• Vermeerderen/vergroten
• Beschermen
• Maken
• Verminderen
• Voorkomen/vermijden
• Besparen
• Bezitten

Dat is wat hen triggert om “iets” te willen in hun leven. Ze willen:

1. hun inkomsten verbeteren.
2. geld besparen.
3. tijd besparen.
4. hun gezondheid verbeteren.
5. fysieke pijn verminderen.
6. een goede indruk maken.
7. hun comfort verbeteren.
8. hun gezin beschermen.
9. moeite vermijden of voorkomen.
10. hun plezier vergroten.
11. hun kostbaarheden beschermen.
12. mooie dingen bezitten.
13. kilo’s verminderen.
14. een partner hebben.
15. een liefdevolle relatie hebben.
16. kritiek voorkomen.
17. populair zijn.
18. hun reputatie beschermen.
19. meer mogelijkheden hebben.
20. hun werk makkelijker maken.

En dat “iets” is datgene waar hun interesse naar uit gaat. Wat het meest belangrijke is in hun leven. Waar hun gedachten 24-uur per dag mee bezig zijn. Geld, werk, relatie, gezondheid, tijd, energie, comfort, familie, auto’s, kleding, sieraden, voeding, reputatie, status, prestatie, etc., etc.

Waar denk jij het meeste aan? Wat speelt bij jou constant in je gedachten? Laat het mij weten in de comments hieronder.

Wat je wilt onthouden, is dat als jij teksten voor je product, dienst of business schrijft, dat je bewust bent van wat er in hun gedachten rondgaat en wat ze ermee willen doen.

Want als jij je bewust wordt van wat het belangrijkste is in hun gedachten en wat de motivatie is en je kunt dat verbinden met je business, dan heb je de eerste stap gezet in het hoofd van een klant.

En dat, mijn vriend, dat is de naakte waarheid waarom mensen bij je kopen – of niet.